6 راه برای ایجاد یک پیش بینی فروش مؤثر

برای آماده شدن برای آینده شرکت خود ، باید بتوانید به درستی پیش بینی کنید که فروش شما چه خواهد بود.

• پیش بینی فروش استفاده از اطلاعات و شرایط فعلی برای برآورد فروش آینده است.
• پیش بینی فروش برای برنامه ریزی استراتژی فروش و بودجه مناسب برای تیم فروش شما مهم است.
• چالش های پیش بینی فروش شامل تاریخچه فروش کوتاه ، داده های نادرست ، تأثیرات فصلی ، تحقیق و ناسازگاری اصطلاحات است.
• این مقاله برای صاحبان مشاغل و مدیران فروش است که به دنبال ایجاد پیش بینی فروش هستند.

در تجارت ، شما همیشه چیزی را می فروشید. حتی اگر شرکت شما دورترین چیز از یک فروشگاه با صندوق های پول نقد و خوانندگان کارت اعتباری باشد - مثلاً مشاوره ای که تا ساعت هزینه می شود - شما هر بار که با تهیه کالا یا خدمات درآمد کسب می کنید ، فروش می کنید. البته ، شما همچنین هزینه های خاصی را برای انجام این فروش ها متحمل می شوید ، بنابراین باید قبل از موعد بدانید که آیا فروش کافی برای تأمین هزینه های خود خواهید داشت یا خیر. این جایی است که پیش بینی فروش وارد می شود.

پیش بینی فروش چیست؟

پیش بینی فروش استفاده از داده های فروش فعلی و قبلی برای پیش بینی فعالیت فروش تیم شما در طی یک دوره ماهانه ، سه ماهه ، نیمساله یا سالانه آینده است. شما می توانید از پیش بینی های فروش برای شناسایی مسائل مربوط به فروش داخلی یا خارجی استفاده کرده و آنها را با زمان کافی باقی مانده برای رسیدن به اهداف فروش حل کنید.

از آنجا که پیش بینی فروش یک پیش بینی است ، به دانش فعلی متکی است تا تغییرات آینده را پیش نمایش کند. به همین ترتیب ، عوامل زیر بر پیش بینی های فروش تأثیر می گذارد:

• نرخ رشد یا انقباض اخیر صنعت شما
• اقتصاد به طور کلی
• فروش کالاهای مشابه شما
• جدیدترین محصول یا خدمات شما راه اندازی می شود
• نوسانات در هزینه های عملیاتی معمول یا قیمت فروش شما
• مقررات جدید محدود کردن عملیات معمول شما
• فعالیتهای بازاریابی شرکت شما

اگرچه پیش بینی های فروش از داده های فعلی خارج می شوند ، اما در درجه اول به شرایط آینده مربوط می شوند. در نتیجه ، آنها بخشی جدایی ناپذیر از برنامه فروش بزرگتر شرکت شما را تشکیل می دهند و باید در کنار سایر انتظارات شما برای سه ماهه یا سال در نظر گرفته شوند.

پیش بینی فروش یک ابزار مهم برنامه ریزی مالی است و باید بخشی از بودجه بندی باشد. همچنین می تواند به عنوان یک انگیزه برای تیم های فروش استفاده شود و هدف روشنی را برای آنها تعیین می کند تا در یک دوره زمانی معین قرار بگیرند.

نحوه ایجاد پیش بینی فروش

ایجاد یک پیش بینی فروش شامل ریاضیات اساسی و دانش کامل در مورد چرخه فروش معمولی شما است (اگرچه شرکت های جدید ممکن است این اطلاعات را فاقد این اطلاعات باشند و به جای آن باید تحقیق کنند). برای ایجاد پیش بینی فروش این مراحل را دنبال کنید:

1. روش پیش بینی خود را انتخاب کنید.

استفاده از گذشته برای پیش بینی آینده برای پیش بینی فروش ضروری است ، اما تمام استفاده از داده های گذشته برابر نیست. یک یا چند مورد از این سه روش پیش بینی برجسته را امتحان کنید:

• پیش بینی مرحله فرصت. این روش پیش بینی مربوط به قیف فروش شما است. به عنوان مثال ، اگر می دانید که 80 درصد از گذشته های گذشته در مرحله چهارم قیف شما مشتری شد و یک مرحله چهارم فعلی به سمت معامله 50،000 دلاری در نظر گرفته می شود ، می توانید درآمد حاصل از این معامله را با 50،000 $ 0. 80 = پیش بینی کنید. 40،000 دلار
• پیش بینی تاریخی. این روش پیش بینی مربوط به داده های اخیر یا فصلی است. به عنوان مثال ، اگر فروش ماه به ماه 100000 دلار برای یک محصول خاص را می بینید ، می توانید همان مبلغ را برای ماه آینده پیش بینی کنید. اگر شرکت شما به صورت فصلی فعالیت می کند ، به جای استفاده از فروش ماه قبل ، از همان ماه سال قبل استفاده کنید. همچنین می توانید روند رشد را در این روش گنجانید: با استفاده از مثال فوق ، اگر فروش شما به طور معمول 5 درصد در هر ماه رشد می کند ، باید 100،000 دلار + (0. 05 x 100،000 $) = 105،000 دلار پیش بینی کنید.
• پیش بینی طول چرخه. این روش مربوط به دوره زمانی است که قیف فروش شما پیشرفت می کند. به عنوان مثال ، اگر قیف فروش شما معمولاً یک ماه طول می کشد و شما سرب را شناسایی می کنید که تیم شما به مدت سه هفته در حال مذاکره است ، این فروش احتمال سه تا چهار هفته = 75 درصد دارد. اگر فروش منجر به درآمد 100000 دلار شود ، می توانید 100000 دلار 0. 75 دلار = 75،000 دلار در فروش پیش بینی کنید.

توجه داشته باشید که هر یک از این روشها دارای مزایا و مضراتی در مورد صحت داده ها ، عوامل خارجی و سایر ملاحظات است. گفته می شود ، آنها نسبت به سایر روشها ساده تر و قابل اعتماد تر (و فنی کمتری) هستند ، بنابراین ممکن است هنوز هم برای پیش بینی های فروش شما بهترین باشند.

2. آنچه را که می فروشید شناسایی کنید.

این مرحله ممکن است آشکار به نظر برسد ، اما یک پیش بینی کامل فروش شما را ملزم به شناسایی هر کالایی که می فروشید. به استثنای کالایی که شما می فروشید یا کالایی را که دیگر تولید نمی کنید ، می تواند منجر به پیش بینی های نادرست فروش شود.

3. قیمت ها و مقادیر فروش خود را تعیین کنید.

هنگامی که شما می دانید چه چیزی را می فروشید ، قیمت فروش خود و تعداد فروش هایی را که تخمین می زنید مشاهده کنید. روشهای پیش بینی توضیح داده شده در مرحله اول می تواند برای تعیین کمیت فروش شما استفاده شود. به عنوان مثال ، فروش ذکر شده در نمونه چرخه طول می تواند به عنوان فروش 0. 75 واحد تلقی شود.

4- قیمت ها و مقادیر خود را ضرب کنید.

به همین ترتیب ، عملکرد 100000 دلار 0. 75 دلار در مثال بالا از چرخه بالا نشان می دهد که چگونه می توانید قیمت ها و مقادیر خود را ضرب کنید. اگر از پیش بینی تاریخی استفاده می کنید ، این مرحله کمی متفاوت به نظر می رسد. در این حالت ، مقدار فروش دوره قبلی خود را بر اساس تعداد محصولات فروخته شده خود ضرب کنید.

5- فاکتور در هزینه های شما.

بدون در نظر گرفتن هزینه های فروش ، نمی توانید تصویری معنی دار از حاشیه سود خود بدست آورید. به همین دلیل شما همچنین باید هزینه ساخت هر فروش را با تعداد فروش ضرب کنید.

به عنوان مثال ، بیایید بگوییم که شما از روش پیش بینی تاریخی استفاده می کنید و فروش را به مدت یک ماه 500000 دلار بر اساس فروش ماه قبل از 500 واحد با 1000 دلار پیش بینی می کنید. سپس ، اگر هر واحد 100 دلار برای فروش هزینه داشته باشد ، هزینه های فروش شما 500 x 100 $ = 50،000 دلار است. این بدان معنی است که پیش بینی سود شما 500،000 دلار است - 50،000 دلار = 450،000 دلار.

6. موجودی خود را در نظر بگیرید.

اکنون که ریاضی اساسی پیش بینی فروش را دیده اید ، ممکن است احساس غرق شدن کنید. شاید تعجب کنید که آیا واقعاً باید این شماره ها را برای همه موارد خود محاسبه کنید. پاسخ معمولاً بله است ، اگرچه اگر موجودی شما بزرگ و متنوع باشد ، ممکن است نیاز به درآمدها و هزینه ها را به دسته های بزرگتر متراکم کنید ، همانطور که در این جدول پیش بینی فروش نشان داده شده است.

غذای اصلی

برای ایجاد پیش بینی فروش ، یک روش پیش بینی را انتخاب کنید. قیمت فروش ، کمیت و هزینه های خود را تعیین کنید. برخی از محاسبات اساسی را انجام دهید. و موجودی خود را در نظر بگیرید.

چرا پیش بینی فروش مهم است؟

پیش بینی فروش اطلاعات لازم برای تنظیم استراتژی ها و بودجه فروش آینده شرکت خود را به شما می دهد. پیش بینی دقیق می تواند به شکاف در روش تیم فروش شما اشاره کند. مناطقی که هزینه های فروش را می توان کاهش داد. یا افزایش ، کاهش و روند فروش شما. این کار در حالی که بیش از زمان کافی برای انجام این تنظیمات به شما می دهد و برای رسیدن به اهداف فروش خود در مسیر خود باقی می مانند.

علاوه بر این ، یک پیش بینی فروش به تیم فروش شما هدف می دهد تا به سمت آن تلاش کنند. در فروش ، انگیزه ماندن بسیار مهم است ، و اگر پیش بینی فروش شما هدف را تعیین کند ، فروشندگان شما چشم خود را حفظ می کنند. این امر به ویژه درست است اگر شما به نوعی انگیزه برای ضرب و شتم پیش بینی برای یک دوره زمانی معین ، مانند پاداش های تیم یا افزایش کمیسیون برای فروش که فراتر از پیش بینی ها است ، گره بزنید.

برخی از چالش های مهم پیش بینی فروش چیست؟

در اینجا برخی از عوامل وجود دارد که ممکن است پیش بینی فروش شما را پیچیده کند:

• تاریخ فروش. ایجاد یک پیش بینی دقیق فروش نیاز به داده های کاملی در مورد فروش شرکت اخیر شما دارد. این می تواند یک چالش اساسی برای شرکت های جدیدتر با سابقه فروش کم یا ناچیز باشد. بدون ادامه داده های گذشته ، چندین تأثیر پیش بینی - هزینه های عملیاتی ، قیمت فروش ، فعالیت های بازاریابی - هنوز برای شرکت شما وجود ندارد.
• پژوهش. اگر شرکت شما سابقه فروش گسترده ای ندارد ، می توانید این شکاف اطلاعاتی را تا حدودی از طریق تحقیقات کامل در مورد رقبا ، بازار هدف ، صنعت و موارد دیگر وصله کنید. اگر شرکت شما سابقه فروش گسترده ای داشته باشد ، این تحقیق مهم است ، هرچند شاید کمتر از این. در هر دو مورد ، زمان و پولی که به تحقیق می پردازد می تواند چالش های پیش بینی فروش را ایجاد کند.
• دقت داده هاپیش بینی فروش مجموعه داده های صحیح را فرض می کند ، اما در واقعیت ، خطای انسانی - حتی با استفاده از نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) - ممکن است. هنگامی که تکرار فروش داده های نادرست را در برنامه CRM شما ثبت می کند ، پیش بینی نادرست فروش - و بنابراین برنامه ریزی ضعیف - می تواند نتیجه بگیرد.
• سطحی بودندر بعضی موارد ، داده های فروش فقط بدون توضیح استدلال در مورد نوسانات ، تعداد را به نمایش می گذارد. بدون این توضیحات ، پیش بینی رفتار آینده مشتری می تواند سخت تر باشد ، که بر صحت پیش بینی فروش شما تأثیر می گذارد. تقریباً هر صنعت یک دوره آهسته یا شلوغ دارد. پیش بینی فروش برای یک دوره شلوغ ممکن است نادرست باشد اگر مبتنی بر یک دوره آهسته باشد ، و حتی کوشا ترین مدیران فروش نیز می توانند این اختلاف را از دست بدهند.
• ناسازگاری قیف فروش. نه تنها قیف های فروش دو شرکت کاملاً متفاوت به نظر می رسند ، بلکه قیف هایی که دو تکرار فروش در همان شرکت استفاده می کنند نیز می توانند متفاوت باشند. برای جلوگیری از این اختلاف داخلی ، به صورت فعال کار کنید ، زیرا شکاف های اصطلاحات یا فرآیندهای فروش غیر استاندارد می تواند منجر به گمراه کننده اطلاعات و به نوبه خود پیش بینی های فروش ناچیز شود.

اگر از پیش بینی فروش خود کوتاهی کنید چه کاری باید انجام دهید

پیش بینی های فروش ابزاری پیش بینی کننده است و گاهی اوقات ممکن است تیم شما پیش بینی های خود را کاهش دهد. اگر این اتفاق بیفتد ، باید دو کار انجام دهید: روش پیش بینی خود را تجزیه و تحلیل کنید و عملیات و شرایط بازار را برای دوره ای که پیش بینی را از دست داده اید ، بررسی کنید.

ابتدا نگاهی دقیق تر به پیش بینی فروش خود و نحوه توسعه آن بیندازید. اگر این امر در جاه طلبی بلند و نه داده های فروش تاریخی پایه گذاری شده بود ، این ممکن است یک نشانگر واضح باشد که واقع بینانه نبوده است. به عنوان مثال ، اگر تیم شما از نظر تاریخی بین 100000 تا 200،000 دلار درآمد در هر سه ماه داشته باشد ، ناگهان انتظار دارد که آنها 500000 دلار تولید کنند بدون اینکه هیچ گونه تغییر قابل توجهی در عملیات ایجاد شود ، تیم شما را شکست می دهد.

به همین ترتیب ، اگر پیش بینی فروش به وابستگی ای که برآورده نشده بود ، ساخته می شد ، می تواند این شکست را توضیح دهد. به عنوان مثال ، اگر پیش بینی شما بر اساس این فرض ساخته شده بود که تیم بازاریابی شما 20 درصد بیشتر از آنچه در دوره قبلی انجام می شود ، ایجاد می کند و تیم فقط 5 درصد بیشتر از آن ایجاد می کند ، بعید است پیش بینی فروش حاصل شود.

اگر روش پیش بینی شما سالم به نظر می رسد - یعنی در داده های فروش تاریخی و فرضیات واقع بینانه در مورد دوره آینده - به شرایط بازار نگاه کنید. آیا منظره اقتصادی تغییر کرده است؟به عنوان مثال ، تورم رکورد بین سالهای 2021 تا 2023 باعث کاهش هزینه های مصرف کننده و کاهش بودجه بازاریابی شد. پیش بینی های فروش پیش از تورم بر اقتصاد وسیع تر تأثیر می گذارد. در موردی مانند این ، هنگامی که فهمیدید که چرا موارد قبلی برآورده نشده اند ، تجدید نظر در مورد پیش بینی های فروش آینده مهم است.

از دست دادن پیش بینی فروش پایان جهان نیست ، اما شما باید آنچه را که باعث شده انتظارات شما از پایه خارج شود و بر این اساس تنظیم کنید ، تجزیه و تحلیل کنید.

پیش بینی فروش از برنامه ریزی مالی پشتیبانی می کند و اهداف فروش را تعیین می کند

پیش بینی فروش نه تنها برای محک یک چهارم یا سال موفق برای تیم فروش شما مهم است ، بلکه به آنها هدف یا هدف روشنی برای پیشی گرفتن نیز می دهد. در حالی که پیش بینی فروش به خودی خود یک هدف مهم است - به ویژه هنگامی که این پیش بینی مبتنی بر داده های فروش تاریخی و تولید سرب مورد انتظار است - گرفتگی آن می تواند نشانه موفقیت بزرگ باشد. پیش بینی فروش نه تنها یک ابزار مهم برنامه ریزی مالی است ، بلکه یک انگیزه عالی برای خارج کردن بیشتر از تیم فروش شما است.

Jacob Bierer-Nielsen در این مقاله نقش داشته است.