تجزیه و تحلیل: جنگ مناقصه پاداش کارگزار با هزینه ای انجام می شود

NEW YORK (رویترز) - پاداش هایی که توسط بزرگترین شرکت های اوراق بهادار ایالات متحده برای جذب کارگزاران برتر ارائه می شود ، از زمان بحران مالی به بلندترین سطح خود می رسند و هیچ یک از شرکت های بزرگ در حال عقب نشینی از جنگ مناقصه نیستند.

خارج از دفاتر مورگان استنلی در 18 ژانویه 2012 در نیویورک دیده می شود. رویترز/شانون استپلتون

کارگزاری اسلحه بانکها مانند مورگان استنلی ، UBS AG ، Wells Fargo & Co. و Bank of America دو تا سه برابر کمیسیون و هزینه هایی که در سال گذشته تولید کرده اند ، کارگزاران سطح بالایی را ارائه می دهند ، از حدود یک بار این موارددرآمد قبلی

این پاداش ها که می توانند برای برخی از تیم ها در طی چند سال به 15 میلیون دلار نزدیک شوند ، به طور پیوسته تشدید شده اند و شامل قدرت هایی مانند پارکینگ های نخست و استخدام دستیاران فروش کارگزاران می شوند.

این پاداش ها نشان می دهد که بنگاه های بزرگ مشتاق برای مدیریت دارایی های ثروتمندان ، که تمایل دارند وفادارتر از مشاوران خود باشند نسبت به شرکت های مشاوران هستند. علاوه بر این ، هزینه های مدیریت ثروت ، همانطور که امروزه تجارت کارگزاری شناخته شده است ، قابل اعتماد است ، در حالی که جریان درآمد حاصل از تجارت و سرمایه گذاری بی ثبات است و تحت فشارهای نظارتی و بازار سود کمتری می کند.

شرکت های بزرگ همچنین مشتاق جذب کارگزاران و دارایی های بزرگ در زمانی هستند که سرمایه گذاران هنوز از سرمایه گذاری و کاهش معاملات می ترسند. بنابراین با وجود هزینه ها ، بنگاه های بزرگ پیشنهاد خود را ادامه می دهند.

آلوئیس پیرکر ، مدیر تحقیقات گروه AITE ، یک شرکت مشاوره مدیریت ثروت در بوستون گفت: "واضح است که آنها می خواهند معاملات از بین بروند ، اما هیچ کس نمی تواند اولین حرکت را انجام دهد و سهم بازار را از دست بدهد."

بازده تأخیر

پرداخت بالا به این معنی است که کارگزاری ها اغلب به گفته مدیران کارگزاری که از شناسایی خودداری می کنند ، حداقل دو سال و اغلب بیش از پنج سال را بازپرداخت نمی کنند. و اگر کارگزارانی که در پاداش های چربی قرار دارند یا از شرکت جدید خود ناراحت کننده هستند ، غیرت فروش خود را از دست می دهند ، بازپرداخت می تواند سالها فراتر از آن باشد.

پیرکر گفت: "آنها کاملاً باید این کار را متوقف کنند ، اما هیچ کس نمی خواهد از مزیت رقابتی خود دست بکشد.""اگر آنها بوقلمون سرد می روند ، از دست می دهند."

فقط دو سال پیش ، مدیران کارگزاری گفتند که آنها حماقت را درک کرده اند و قصد دارند به آن پایان دهند.

جیمز گورمن ، مدیر اجرایی مورگان استنلی و رئیس سابق کارگزاری خرده فروشی در مریل لینچ ، در ژانویه 2010 پس از گزارش این شرکت از دست دادن 960 میلیون دلار در سال 2009 ، به سرمایه گذاران گفت: "من واقعاً معتقدم که این صنعت به سمت یک الگوی استخدام منطقی تر حرکت می کند."بشر

اما مورگان استنلی ، بزرگترین کارگزار با بیش از 17100 مشاور ، همچنان به رقابت می پردازد. ریک پیترسون ، استخدام کننده در هیوستون ، گفت که وی از تیمی از مشاوران شنیده است که در سال 2011 مریل لینچ را به دلیل پرداخت بالقوه حدود 25 میلیون دلار به مرگان استنلی ترک کرد.

وی از شناسایی تیم و سخنگوی مورگان استنلی و مریل که متعلق به بانک آمریکا است ، خودداری کرد و از اظهار نظر خودداری کرد.

استخدام کنندگان گفتند که مدیریت ثروت UBS Americas اخیراً به ویژه تهاجمی بوده است زیرا سعی می کند از مالیات و سایر رسوائی های سال 2009 و 2010 بهبود یابد.

براساس گزارش های شرکت ، هزینه های جبران خسارت آن در سه ماهه گذشته 91 درصد از درآمد خالص خود را در مقایسه با 65 درصد برای مشاغل مدیریت ثروت خود در سطح جهان قرار داده است. پیترسون گفت ، حداقل در یک مورد ، سال گذشته جایزه ای معادل 3. 8 برابر درآمد 12 ماهه یک تیم کارگزاری را به خطر انداخت. سخنگویان در UBS به چندین درخواست برای اظهار نظر پاسخ ندادند.

ولز فارگو ، به نوبه خود ، گفت که "متعهد به جذب استعداد برتر صنعت است و ما هدف ما این است که در پیشنهادات خود رقابت کنیم. اریکا ون راس ، سخنگوی شرکت گفت: بیشتر مشاوران جدید به دلیل "فرهنگ شرکت" و قدرت نام ولز فارگو می پیوندند.

پیشرو و پشتی

معاملات ارائه شده توسط شرکت های بزرگ متغیر است اما به ناچار شامل پاداش امضای پیشرو و "وام" است که در طی چند سال انجام می شود که اگر کارگزار به مدت هفت تا 11 سال تولید کند و در محل خود بماند ، بخشیده می شود.

یک کارگزار معمولی با رکورد نظارتی تمیز که 1 میلیون دلار درآمد سالانه تولید می کند و در حدود 150 میلیون دلار دارایی مشتری نظارت می کند ، به طور کلی پرداخت نقدی پیش فرض از 1. 25 تا 1. 50 برابر درآمد 12 ماهه را دریافت می کند. چند برابر با تولید قوی تر و سطح دارایی افزایش می یابد. جایزه پشتی به هدف قرار دادن اهداف جمع آوری دارایی گره خورده است که از حدود 70 درصد از آنچه کارگزاران در کارفرمای قدیمی خود در سال اول به 150 درصد در طی پنج سال نظارت می کنند ، افزایش می یابد.

مانند همه مشاوران ، آنها برای تجارت جدید پرداخت های مداوم دریافت می کنند. کارگزاران برتر شرکت هایی مانند مریل ، مورگان استنلی و UBS بین 40 تا 50 درصد از هزینه ها و کمیسیون های تولید شده را حفظ می کنند ، به این معنی که یک تولید کننده 2 میلیون دلاری در سال 1 میلیون دلار پرداخت می کند.

این یک سود در مقایسه با 235 میلیون دلار است که مجله AR به عنوان درآمد متوسط برای 25 مدیر برتر صندوق های تامینی در سال 2011 محاسبه کرده است ، اما مشاوران خرده فروشی می توانند بازده ای مداوم تر از معامله گران را که از سال به سال به طور چشمگیری پرداخت می کند ، حساب کنند. به عنوان مثال ، 25 مدیر برتر صندوق های تامینی سال 2010 ، هر کدام 400 میلیون دلار به خانه بردند.

پیترسون گفت ، حتی کارگزاران به روز و آینده با کمتر از پنج سال تجربه که 500000 دلار درآمد تولید می کنند می توانند معاملات پاداش سنگین را به خود جلب کنند.

این پاداش ها همچنان ادامه دارد زیرا مشاوران خوب متصل به دارایی های بسیار ثروتمند ، خون حیات شرکت های مدیریت ثروت دسترسی دارند.

و در حالی که مدیران کارگزاری ممکن است در مورد آنچه برای جابجایی یک کارگزار نخبه لازم است - فقط چند صد در سال در سطح بالا مهاجرت کنند ، به گفته استخدام کنندگان - آنها اطمینان دارند که در نهایت این پاداش ها پرداخت می کنند.

استیون اکهاوس ، وکیل جبران خسارت در کاتین موچین روزنمن گفت: "شرکت های مدیریت ثروت بخش عمده ای از سود خود را در 10 درصد برتر تولیدکنندگان خود کسب می کنند.""اگر معاملات منطقی نبودند ، آنها این کار را نمی کردند."

شرکت های بزرگ در حال رشد هستند. بیش از سال 2010 و 2011 ، دارایی های مدیریت ثروت در مریل لینچ با افزایش 31. 9 درصد به 1. 5 تریلیون دلار رسید ، در حالی که طبق گفته Cerulli Associates ، یک شرکت تحقیقاتی بوستون ، در مورگان استنلی با 5. 6 درصد افزایش به 1. 58 تریلیون دلار رسید. مریل در اوایل سال 2009 توسط بانک مرکزی آمریکا جذب شد و مورگان استنلی در ژوئن همان سال علاقه اکثریت در اسمیت بارنی را خریداری کرد.

در همین دوره ، دارایی های Wells Fargo Advisors ، سومین شرکت بزرگ توسط کارگزاران ، با 4. 2 درصد رشد به 885. 5 میلیارد دلار در حالی که UBS Wealth Americas-با حدود نیمی از نیروی کارگزاری مورگان استنلی-با 11. 2 درصد افزایش به 794. 2 میلیارد دلار دارایی مشتری، طبق گفته سرولی.

بازی مرغ

اندی تاسادی ، مشاور مدیریت و جبران خسارت نیروی فروش در Tasnady Associates ، گفت که کارگزاری های خرده فروشی چاره ای جز استخدام ندارند زیرا آنها دیگر نمی توانند به مشاوران بی تجربه که در دنیای محصولات فزاینده پیچیده تماس می گیرند ، تکیه کنند. این باعث می شود شرکت ها در یک بازی وال استریت مرغ رقابت کنند.

مایک کمپبل ، مدیر اجرایی دومینیک و دومینیک ، کارگزار دلال در نیویورک با 65 مشاور گفت: "اگر یک شرکت بزرگ به استخدام خود بپردازد ، همه می گویند که آنها در طناب هستند.""استخدام کارگزاران اخبار اصلی است و حتی اگر معاملات اقتصادی نباشد ، به قیمت سهام کمک می کند."

بنگاههای کوچک مانند دومینیک نمی توانند با پیشنهادات ارائه شده به تولید کنندگان برتر خود مقابله کنند و از اقتصاد مقیاس برای استخدام از شرکتهای بزرگ برخوردار نیستند بدون اینکه به طور قابل توجهی فناوری و هزینه خدمات خود را افزایش دهند.

جیم کر ، رئیس دا دیویدسون در Great Falls ، مونتانا ، که دارای 315 کارگزار است و از زمان مالی افزایش یافته است ، گفت: "به نظر می رسد یک جنگ بزرگ ، اما مشکل این است که درختچه بر روی ما قرار می گیرد."بحران سال 2008.

بهترین پیشنهادات شرکت های منطقه ای می توانند-پاداش های مقدماتی حدود 70 درصد از درآمد 12 ماهه کارگزار به صورت نقدی و یادداشت ها ، با 30 درصد دیگر از کل پرداخت شده پس از چندین سال-حدود یک سوم شرکت های بزرگ است. معاملات ، سرپرست می گویند.

با این حال ، شدیدترین نبرد در بین خود بنگاه های بزرگ باقی مانده است. پیرکر گفت: "اگر یکی از آنها عزیمت های شدید را ببیند ، آنها در استخر پول خود فرو می روند و بازی را انجام می دهند.""شما می خواهید با داستان شرکت خود آنها را برنده شوید ، اما اگر این کار نمی کند ، باید این کار را با پول خود انجام دهید."

ویرایش توسط آلوین اسکات و استیو اورلوفسکی